孙铁兵

　　京慕公司于今年7月组团参加了于美国丹佛举办的健身器材展。丹佛健身展展会规模不大，仅占一个展馆，毛面积大概在5000平方米左右。展期今年起缩短为两天，目的是增加每天的客流，以提高现场气氛，然而效果并不明显，人流量还是不多。即使是位置最好的大品牌摊位也门可罗雀。大部分参展企业对今年的参展效果表示不满意，明年继续参展的机会不大。不过作为美国最专业的健身展之一的丹佛展效果如此之差，可以反映出美国消费市场很不景气。

　　虽然展会效果一般，但是也许正因为这样，我们才有机会进行一些反思。

　　美国的市场分工十分明确，生产商、品牌代理商、分销商、零售商各司其职，很少有从业不专的情况，而参展的公司多为品牌代理商，因为他们主要负责产品的宣传与推广。而专业于产品加工的生产商是不会直接参与市场宣传的。这种性质与中国的参展企业矛盾很大，中国的参展形式通常是生产商直接参展参与市场活动，这种感觉对于国外品牌来说是“不按常理出牌”，因此也就导致了国外参展企业对中国参展商的排斥和抵触，也是现场经常发生冲突的根源所在。外国品牌拒绝中国人进他们的摊位，禁止中国人拍照，对中国人态度冷淡，知识产权纠纷屡有发生。这种参展方式对中国的参展企业也未必效果很好。身为生产商的中国参展企业对市场的把握能力、敏感程度都远远落后于当地的专业代理销售公司，再加上语言障碍及中国人含蓄的交往文化，这些都是阻碍中国企业获得良好参展效果的绊脚石。

　　其实参展效果的好与坏并不仅仅决定于展会本身。市场情况，产品情况，经济情况，公司文化、人员素质等等都起着重要的作用。参展也是经营的一部分，中国的企业如果想真正走向国际市场，而不是像佣人一样做着勤杂工似的工作，就要真正从如何经商，如何社交开始学起，提高自己的判断力、应变力、与人的沟通交往能力，认真研究市场，先踏踏实实做个好学生，同时学习知识、技术，大胆创新，这样才有可能有朝一日成为市场的主人，而不是作为被呼来唤去的角色而最终被市场抛弃。一句话，想要在环境中生存，就应真正进入环境，才能谈到适应环境。

　　这次由于展期时间短，我们特意给展商安排了展后市场考察，安排了两家健身器材专营店。这次考察展商受益匪浅，既了解了产品，又了解了美国市场。其实很多人认为国外的产品质量很好但是市场价格很高，因此中国产品只要效仿一下人家的产品然后用低廉的价格便可抢占市场。这其实恰恰反映了大部分中国生产企业的现实情况——没有知识与技术作为支撑，只能靠表面的模仿与抄袭，靠汇率的差额赚取类似投机的利润。这种企业就算是在开始的阶段，或市场竞争不太明显的行业狠赚一笔，如果不是总能嗅到这种随机性很强的“大馅饼”市场并总能及时改变经营内容，在很短的时间就会被残酷的市场竞争淘汰。因此大多数中国生产企业赚钱很难，因为赚的是辛苦钱，体力钱，是没有技术含量的钱，是省吃俭用省的钱；想持续赚钱更难，因为对于大部分中国企业来说，持续赚钱相当于在赌场上持续赌赢。因为经营对他们来说就像赌博。

　　这次参观专营店就给了大家很大震动。美国市场上的健身器材的质量确实不错，这与大家预想的一样，但是零售价格可不像大家想象的那样高得出奇，甚至有些产品的零售价格比中国企业的成本价还要低。有些企业不禁发出感慨，“美国市场可怎么做啊！”中国企业一直叫着美国市场大但是不好做，美国展效果都不好等等。其实他们应该从自己身上找找原因，到底问题在哪，大家该清醒清醒了，投机生意不是长久之计，这次人民币升值、经济动荡，依我看对中国来说是好事。那些靠寄生生活为生的企业该想想出路了，依赖别人不是办法，被动参展不是办法，办法在自己，只有自强自立，提高技术，勇于创新才有可能成为真正意义的市场参与者。前段时间看新闻说义乌小商品市场上的一家厂家，原来从事体育用品生产销售，平均每样产品只有几分钱利润，而且大家的产品都大同小异，竞争激烈，几乎没有任何利润空间了。就在同行们都在苟延残喘的时候，他们自主研发了一款新的壁炉产品，产品一面市，它独特的设计和先进的技术便吸引了买家的眼球，这家企业也真正摆脱了困境，成为了价格决定者。当然，也许新产品一上市就会有大批厂家效仿，抄袭，但是让他们抄去吧，只要这种精神在，就永远是竞争的主导者，只要有自己的设计和高新技术，别人想去抄袭也是枉然。

　　同样我们也可以想想我们的公司，我们的事业。我们这些日子总在听“经济不景气”，“环境不好”，“生意难做”，但是经济形势对大家来说都是一样的，不同的是谁能利用这种形势，找到突破口，创新服务内容，提高服务质量，这样才能在不利的形势下异军突起，获得意想不到的发展。少一些抱怨吧，不要把目光天天集中在不尽如人意的地方，成天无精打采，毫无斗志，好像明天就会天塌下来似的。这是弱者，是懦夫，是傻子！天是不会塌下来的，世界末日也不会来临的，恶劣的环境总有一天会过去。就像自然条件变化才可能促进物种的进化一样，只有经济环境改变才会促进企业的革新与进步。因为和自然选择的规律一样，经济大潮中同样适者生存。让我们利用这个难得的机遇，从自身建设抓起，提高竞争服务意识。用积极发展的、实事求是的眼光看问题，用变革创新的思路研究解决问题，用前所未有的热情迎接挑战。多学习，多创新，多突破，把每个小问题的解决都做为一场重要的胜利！环境已经变了，颓废没有用，如何努力去改变自己，适应环境才是关键。只有这样我们才会在困难的时候享受艰辛带来的喜悦，才会真正微笑着看着明天的太阳！